« Si c’est trop cher pour toi, c’est que tu n’es pas la cible ».
Maureen Ayité, Nanawax
Déjà, si tu lis cet article, c’est que tu es ma cible. Et si tu es ma cible, ça veut dire que tu es sans doute un (futur) entrepreneur qui veut que son (futur) produit fasse mouche et bien plus encore.
Lancer son produit sans avoir au préalable défini une cible, un groupe de personnes idéales qui y serait intéressé.
Parce qu’à jeter ton produit dans la mêlée pour toucher tout le monde, tu finis par ne toucher personne.
Du coup, passe ton marché au peigne fin
Les pros du marketing te diront certainement de mettre les petits plats dans les grands : en gros faire une étude de marché comme il se doit. Mais pour faire plus simple et beaucoup moins coûteux, tu peux déjà sonder ton environnement immédiat ou ton entourage. Et plus loin, faire un test de compatibilité. Pas amoureuse, mais marketing. Il te faut te poser des questions qui lient le produit que tu offres au besoin dont il est la solution :
Qui sont-ils ?
Concrètement, qui a besoin de ton produit ? Est-ce des entreprises, des particuliers ?
Quel (le) âge / sexe / taille ?
Pour ce qui est des entreprises, quelle est leur taille ? Est-ce des startups ? des PME (Petites et moyennes Entreprises) ? des grandes entreprises ?
Pour les personnes physiques, à quelle tranche d’âge appartiennent-ils ? est-ce des femmes, des hommes ?
Que font-ils ?
Si c’est du BtoB (Des professionnels ou des entreprises), dans quels secteurs d’activités sont-ils ?
Si ce sont des personnes lambdas, sont-ils étudiants, employés, free-lances… ? Tu peux aller encore plus loin si nécessaire. Par exemple si ce sont des employés ou free-lances, quel travail font-ils exactement ou quel est leur revenu ?
Tout cela dépend de la particularité de ton produit. N’hésite pas à creuser le plus possible.
Où sont-ils ?
Essentiellement il s’agit de te demander où tu peux trouver ces personnes idéales (là où ils vivent, travaillent ; les endroits où ils s’approvisionnent et côtoient le plus).
Comment consomment/ achètent-ils ?
Déjà, que consomment-ils pour répondre à ce besoin auquel ton produit correspond ? A quelle fréquence consomment-ils ?
Comment ta cible résout-elle actuellement le problème que tu viens régler ? En quoi ton produit/service est meilleur que la manière existante ? Share on XChacune de ces questions est un rouage qui te permet de mieux cerner le public qui saurait davantage accueillir favorablement ton produit. Par ricochet, ce sont des indices pour mesurer les tendances du marché (notamment les concurrents et les niches potentielles).
En fonction de ton produit, tu peux être emmené à te poser des questions plus larges et abouties (liées à la religion, l’orientation sexuelle, les handicaps, les valeurs, le style de vie…).
Sur les réseaux sociaux, l’ensemble de ces questions t’es tout autant utile. Elles te permettront de peaufiner tes ciblages pour faire des publicités redoutables d’efficacité.
L’option Persona
Le persona est un avatar ou une sorte de portrait-robot de la cible idéale de ton produit. Il te suffit de te baser sur les questions-clés établies et d’autres encore plus poussées pour le définir. C’est un prototype plus abouti et plus tangible du travail de ciblage que tu effectues.
Pour concrétiser justement ce travail tu peux utiliser Up close & Persona si ta cible est BtoB. Bien que des questions relatives à une personne physique soient les premières pour entamer l’élaboration de ton persona, rassure toi, c’est bien pour du B to B.
D’autre part, pour des cibles individuelles, il y a Xtensio ou encore UXrpessia. Le hic c’est qu’il faut comprendre un minimum d’anglais pour pouvoir exploiter ces outils. Mais rien de bien sorcier… reste zen ( si tu n’es pas fortiche en anglais) !
Autant de cibles tu réussis à identifier, autant de persona tu pourras créer.
Mais si tu as un vrai budget, n’hésite pas à contacter des professionnels pour une étude de marché assez complète.
Cible(s) verrouillée (s) ?
Si tu penses que ta cible n’est que ceux qui vont consommer le produit, tu réfléchis en débutant. Share on XEn soi, toutes ces questions plus hautes sont très utiles. Mais il est important que tu puisses faire cet exercice dans une dimension plus large.
Si tu penses que ta cible n’est que ceux qui vont consommer le produit, tu réfléchis en débutant. Qu’il soit clair : la cible est l’ensemble de ceux qui accueilleront favorablement le produit. Pas forcément pour le consommer. En l’occurrence, elle regroupe :
Les Acheteurs
Ce sont ceux qui achètent le produit. L’acheteur peut ne pas être consommateur.
L'acheteur peut ne pas être le consommateur, mais être ta cible principale. Share on XL’exemple le plus simple est celui des couches pour bébés. Ce sont les parents qui achètent et les bébés qui les utilisent. Si c’est ton produit, je te vois mal te mettre à communiquer à l’endroit des bébés au lieu de nouveaux ou futurs parents. A moins que tu sois Baby Boss.
Cependant, les acheteurs peuvent être influencés par les consommateurs. C’est le cas pour les jouets ou encore les formations scolaires ou universitaires.
Les Consommateurs
Ce sont eux qui utilisent le produit. Le consommateur peut aussi être l’acheteur. Quand tu achètes des préservatifs, c’est souvent pour utilisation personnelle.
Les prescripteurs
Ils sont aussi compris dans la cible. Ce sont ceux qui sont susceptibles d’avoir un impact sur les consommateurs et les acheteurs de ton produit. Ente autres, les personnalités publiques, les stars, les chefs de communauté et chef religieux et plus récemment encore les « influenceurs ».
Tu peux cibler les prescripteurs, ceux qui recommanderont ton produit. Stars, chefs de communauté, influenceurs etc Share on XMais il importe de pouvoir distinguer les influenceurs des pseudos-influenceurs. Avec la fièvre d’internet, il suffit d’avoir des k en nombre d’abonnés pour être traité ou se vanter d’influenceur. Mais un vrai influenceur a de l’impact. Être blogueur ou modèle photos au 25k d’abonnés ne fait pas d’un individu un influenceur. Il faut pouvoir mesurer l’impact de ce dernier et l’engagement de sa communauté.
Cribler la Cible !
Une fois la cible verrouillée, toutes les actions et les investissements à effectuer par rapport au produit deviennent SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables et Réalisables dans le temps). Parce que le ciblage offre un coup d’avance sur les grands aspects du produit :
Le prix
« Si c’est trop cher pour toi, c’est que tu n’es pas la cible ».
Maureen Ayité, Nanawax
Le prix de ton produit ne pourra être défini qu’en fonction de ta cible. Nanawax par exemple, en tant que prêt-à-porter et marque de luxe vise une clientèle qui un pouvoir d’achat au-dessus de la moyenne.
La Distribution
Si tu t’en rappelles, plus haut, nous cherchions à savoir où vit ta cible idéale ainsi que ses habitudes de consommation. Tout cela, dans le but de pouvoir identifier les moyens et stratégies de distribution les plus adaptés à la cible de ton produit.
La Communication
La cible de ton produit verrouillée, tu as les cartes en mains pour utiliser les canaux de communication appropriés pour la toucher. Il te faudra trouver le ton du message à transmettre Mais il sera judicieux de déceler et exploiter les motivations (ce qui pousse à l’achat) et les freins (ce qui empêche l’achat) de cette cible dans tes messages de communication.
Qu'est-ce qui pousserait ta cible à acheter ton produit ? Qu'est-ce qui l'en empêcherait ? Réfléchis-y souvent ! Share on X
