La plupart des clients n’achètent pas dès le premier contact. Il existe plusieurs offres sur le marché. Néanmoins chaque prospect représente un client potentiel. Il te revient de le convertir en multipliant les interactions avec lui. Pour faire simple, la vente est une question de suivis. Avec un CRM tes suivis sont assurés.
Qu’est ce qu’un CRM?
Le Customer Relationship Management (CRM) est l’ensemble des outils techniques mis en oeuvre pour traiter l’ensemble des informations relatives au client afin de lui proposer une offre qui lui convient. En français, il est aussi appelé Gestion de la Relation Client (GRC). Cet outil te permettra de faire un suivi personnalisé à chaque prospect de ton entreprise afin de tous les convertir en clients. Il s’agit donc d’un outil physique, parfois un cahier dans lequel tu prends des notes ou un logiciel auquel tu dois pouvoir avoir accès partout (logiciel sur ordinateur et/ou application mobile). Si tu veux être un excellent vendeur, tu devrais utiliser ton CRM toute la journée. Ouvre le le matin et ferme le le soir.
Passe chaque étape de ton cycle de vente avec ton CRM
Le CRM permet de faire un suivi de ta clientèle. Les premières informations à collecter concernent l’identité du prospect. Noms et cordonnées du client, opportunités avec ce dernier, montant possible de la vente, date prévue de conclusion de la vente et surtout prochaine étape dans le cycle de vente avec le client.
Le cycle de vente est subdivisé en cinq étapes. À chaque étape que tu passes, ton pourcentage de réussite augmente. Il est donc important de bien les définir et de travailler sur les techniques pour les passer en fonction de ton offre.
- Idée: Tu as l’idée de communiquer avec le prospect parce qu’il passe la grille de qualification. Il correspond à ta cible. dans certains cas c’est le prospect lui même qui pense à te contacter. À ce stade, tes chances de vente sont encore à 0%.
- Contact effectué: Tu as réussi à parler à la bonne personne. La première impression est passée. Tu as pu obtenir un rendez-vous ou le prospect est prêt à t’écouter et répondre à tes questions. Tu viens ainsi de le faire passer au niveau de prospect qualifié. Tes chances de vente sont maintenant de 10%.
- Besoins découverts: Après avoir discuté et posé des questions ciblées, tu as découvert les besoins de ton prospect. À ce stade il faudrait vérifier son budget et l’informer s’il va être suffisant ou pas. Prépare le au fait que le service pourrait être plus couteux qu’il ne le pense (si c’est le cas). Si son budget correspond à ta gamme de prix, tu peux passer à la prochaine étape. Si ce n’est pas le cas, tu peux lui proposer un plan de financement à moyen/long terme et faire une un suivi régulier afin qu’il revienne vers toi lorsqu’il sera prêt. Le taux de réussite de vente s’élève à 25% à cette étape.
- Proposition à effectuer: Tu as parlé avec ton client et il désire que tu lui fasses une proposition. C’est le moment de réunir toutes les informations qu’il t’a données dans vos interactions pour lui présenter une offre qui lui conviendrait. Tu viens d’élever tes chances de réussir la vente à 50%.
- Négociation en cours: La proposition est faite. Le client veut l’analyser et négocier si possible. Tu devrais faire un suivi afin de vérifier si ta proposition est toujours d’actualité. Tes chances de réussir la vente sont de 75% à cette étape.
Le but final est de vendre ton produit le plus rapidement possible. Mais tu devez t’assurer de ne pas bruler les étapes de vente au risque d’aller droit dans le mur.
Pour aller plus loin…
La vente, c’est aussi construire une relation durable avec un client afin de le fidéliser. Tu dois apprendre à connaitre tes clients, identifier les points que vous avez en commun. Ils pourraient même ne pas avoir rapport avec le registre de ta vente. Par contre, établir une relation spéciale avec le client te permet de le fidéliser. Notes dans ton CRM ses centres d’intérêts et les sujets de conversation qui pourraient l’intéresser. Programme les tâches de votre CRM et mets toi des rappels.
Quelques CRM pour vous
Plusieurs CRM gratuits sont disponibles en ligne. Servez vous ici. Pour ceux qui ont plusieurs services et une entreprise avec plusieurs personnes, l’organisation peut être plus complexe. Pipeline, zoho, HubSpot, Salesforce, ManitouCore, Insightly et Sugar CRM ont fait leurs preuves sur le marché ces dernières années. Ils offrent tous quelques jours d’essai. Après quelques tests, tu devrais pouvoir identifier le CRM qui correspond le mieux à ton entreprise.
N’oubliez pas; un client qui vous dit non a des raisons que vous pouvez surement contourner. Il suffit de lui poser les bonnes questions et de faire un bon suivi et le tour est joué.
