4 étapes essentielles pour trouver et fixer votre juste prix

Nous passons tous par cette période où nous avons du mal à fixer un prix pour ce que nous faisons. Peut-être parce que nous ne nous sentons pas légitimes de le faire. Ou parce que nous avons peur de la réaction que peut avoir notre client.

Malgré le gros travail abattu, tu te retrouves parfois (souvent) contraint de céder au prix du client. Pourtant, tu sais au fond qu’à cette allure, tu ne vas pas pouvoir chauffer tes marmites bien longtemps. L’objectif de tous et de chacun, c’est de s’épanouir dans ce qu’il sait le mieux faire. Et s’épanouir rime avec gagner correctement sa vie.

Tu as du mal à déterminer et défendre le juste prix de ton travail ? Voici comment y remédier en 4 astuces.

1 – Connaître sa cible

Interro surprise ! Abdel a un revenu moyen compris entre 50.000 et 100.000 francs cfa par mois. Peut-il acheter un sac griffé Gucci ou une paire de chaussures Adidas originales (arrière Adibas !) ? La réponse est non, car devant le prix de l’un de ces produits, Abdel devrait normalement s’écrier : « Cherchons l’argent !« .

Pourquoi est-il important de connaître sa cible ?

Simplement pour connaitre profondément les personnes qui vont utiliser ta solution ou ton produit. Tu dois pouvoir dresser les caractéristiques du client parfait, qu’on appelle buyer persona. Comment ?

D’abord, tu devras connaître le revenu moyen de tes clients potentiels. Ensuite, définir leur(s) tranche(s) d’âge et savoir avec précision où ils peuvent habiter. Cela peut être à l’échelle d’une ville, d’un pays ou du monde entier.

Coca Cola par exemple, dit que son client idéal se trouve partout dans le monde, il a un niveau de vie moyen et est âgé d’au moins 7 ans.

Cet exercice est essentiel car il te permet d’évaluer les capacités de ta cible, et ainsi ne pas essayer de vendre ton produit de 150.000 fcfa (ou du saucisson) à Abdel.

2 – Étudier le prix psychologique

Non non. Ne fuis pas. Nous sommes encore en marketing. En effet, le prix psychologique est le prix moyen capable d’être accepté par ton client. Cela dépend de son pouvoir d’achat. Tu conviens avec moi que le pouvoir d’achat en Côte d’Ivoire est différent de celui au Togo ou au Bénin.

Pour déterminer le prix psychologique, tu peux procéder par un sondage dans différentes zones géographiques où se trouve ta cible. Tu sélectionnes un petit nombre de personnes au sein de cette cible : l’échantillon. A partir de cet échantillon, tu pourras déterminer les exigences de ta cible, ses goûts, ses besoins et le prix qu’elle serait prête à payer pour se procurer un produit selon les besoins identifiés.

Lire aussi : 05 astuces incontournables pour fixer le prix de ses créations

Maintenant que tu connais ta cible et le prix qu’elle est prête à débourser, il te faut sortir un produit qui réponde à ses exigences. Le produit doit être de qualité. C’est PRIMORDIAL. La qualité de tes produits te rendra crédible auprès de ta cible. C’est un gage de confiance.

3 – Examiner les coûts de la concurrence pour fixer ses prix

Lorsque tu veux acheter un produit, tu cherches à savoir si tu peux le trouver auprès de plusieurs fournisseurs. Ceci te permet de choisir l’endroit où te procurer, en fonction de tes exigences. C’est ainsi qu’un marché fonctionne. Dans la plupart des cas, des entreprises sont arrivées avant toi dans ce secteur. Étudie ce qu’elles proposent. Identifie les forces et faiblesses afin de déceler les opportunités que tu peux saisir.

La concurrence influence ton positionnement

Après une bonne étude concurrentielle, tu peux fixer tes prix. Pour cela tu as différentes options à considérer. Premièrement tu peux faire un prix homologué par les concurrents. Tu ne fais que t’aligner sur les normes établies.

Deuxièmement, tu peux décider de faire un prix inférieur à celui de tes concurrents. Peut-être parce que tu trouves que ton produit vient régler le problème d’accessibilité (la majorité trouve le produit des concurrents cher). Cela sera un avantage pour toi et pourra augmenter tes ventes. Troisièmement, tu peux décider que la qualité de ton produit surpasse la moyenne de prix existante. Donc tu décides d’augmenter le prix.

Dans tous les cas, c’est ta communication et les arguments que tu présenteras qui feront la différence. Alors, étudie bien le marché afin de fixer les prix qui te conviennent. On vient sur un marché pour faire du gain et non du social (sauf si c’est ta mission de base).

4 – Estimer ses coûts de revient

Après toutes les étapes citées plus hauts, il faut définir le prix qui te conviendrait. Bien sûr, il te faudra compter les factures, impôts et autres charges que tu payeras approximativement. Par exemple, les frais à dépenser pour que le produit atteigne le consommateur final.

Coût de revient = coût de production + matières premières + coût de transport

Pain d’Or est une pâtisserie qui vient d’éclore. Sa différence est qu’elle utilise de la farine supérieure par rapport aux autres. Ses factures et les impôts lui reviennent assez chers. Tu es bien d’accord que les prix seront plus élevés que la moyenne pour supporter les charges.

Cible estimée vs cible réelle

De plus, il y a un autre élément important à considérer : le nombre de personnes susceptibles d’acheter ton produit. Prenons un exemple, la cible que tu vises est estimée à 20.000 personnes, mais seules 2000 personnes sont susceptibles d’acheter ton produit. Ces 2000 personnes représentent ta marge. C’est en fonction d’elles que tu feras tes calculs.

Le processus semble fastidieux, mais il est absolument nécessaire pour déterminer ses prix, et les bons ! N’hésite pas à demander une aide professionnelle pour t’assurer de faire les choses comme il faut. Parce que ton pain quotidien en dépendra.

ATTENTION : Évite les compromis qui ne t’arrangent pas ! Si le client te donne un prix qui ne te convient pas, n’accepte pas du tout. Cela instaurera le respect et signifieras la valeur que tu accordes à ton travail et au produit que tu offres.

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