07 concepts que tout CEO de startup doit connaître

Ces concepts constituent les différentes bases autour desquelles s’articule le développement d’une start-up. Les connaitre permet de ne pas trop dépenser de l’argent à tester son idée. Bien évidemment, vos pertes s’évalueront également en temps et en énergie. Ce ne sont pas uniquement des questions à se poser avant de commencer mais des questions à se poser constamment tout au long du parcours pour savoir ce qui pourrait être amélioré dans chaque cas.


1- Probleme

Le problème est l’element clé qui conduit à la création de la startup. Tout part de l’identification d’un problème et la volonté de le résoudre. Mais tout problème ne peut pas être à l’origine d’une startup. Pour créer une startup, il faut que le problème identifié ait deux caractéristiques essentielles :

  • il doit être suffisamment important pour être résolu
  • ceux qui le rencontrent doivent être prêts a payer pour sa resolution.

Si le problème n’est pas bien défini ou ne présente pas ces caractéristiques, la startup, même avec la meilleure solution, ne réussira pas.

2- Problem/solution fit 

Il peut y avoir plusieurs solutions à un problème. Chacune d’entre elles correspondant à des profils d’utilisateurs spécifiques. La solution à laquelle on pense en premier n’est souvent pas la meilleure, elle est d’ailleurs rarement la bonne.

Il faut discuter avec les utilisateurs, comprendre leurs besoins et poser les bonnes questions pour améliorer l’idée originelle. Cela permet d’obtenir la meilleure solution pour le segment de marché visé.

Il est souvent recommandé de fournir manuellement la solution aux clients si possible avant de commencer à travailler sur un produit. Cela permet de gagner du temps et de l’argent, d’avoir des revenus très tôt et de diminuer les risques.

On obtient le problem/solution fit lorsqu’on a identifié une bonne solution pour un segment du marché de grande taille.

3- Product/market fit

Après avoir déterminé que votre solution est la bonne et créé une première version de votre produit, souvent appelée produit minimum viable, basée sur cette solution, la startup se met à la recherche du product/market fit.

Le product/market fit est le moment auquel la startup dispose non seulement d’un produit dont les clients ont besoin et achètent, mais a aussi pu développer et valider un business modèle évolutif.

Pour obtenir le product/market fit, il faut travailler avec les premiers utilisateurs, comprendre leurs besoins pour adapter le produit et mieux les satisfaire. Obtenir le product/market fit, ce n’est pas créer un produit puis se mettre à la recherche du marché qui va avec. C’est d’abord trouver le marché qu’on veut servir puis créer et adapter le produit aux besoins de ce marché.

4- Produit Minimum Viable (MVP)

Lorsqu’on parle de Produit Minimum Viable, on pense souvent à une première version du produit avec le minimum de fonctionnalités dont un utilisateur aurait besoin. Cette idée n’est pas toujours vraie. Penser ainsi conduit souvent à avoir un produit pas complet qui n’est pas vraiment utile pour le marché.

Le “minimum” dans, Produit Minimum Viable, signifie que vous développez juste ce qu’il faut pour savoir si la façon dont vous envisagez implémenter la solution au problème est bonne et obtenir le feedback de clients.

A part créer une premiere version du produit avec le minimum de fonctionnalités, le MVP peut être une page de vente qui explique le produit et pousse à l’achat. Il peut être un service concierge offert manuellement. Il peut aussi avoir plusieurs autres formes comme les prototypes, les vidéos, le crowdfunding, etc.

Tout problème ne peut être à l’origine d’une #startup Cliquer Pour Twitter

5- Proposition de valeur

La proposition de valeur est la raison pour laquelle le client achète votre produit. C’est le coeur de votre avantage compétitif. Une bonne proposition de valeur énonce clairement, de façon quantifiable, comment vous résolvez le problème et ce que votre solution change dans la vie de votre client, et en quoi cette solution est unique comparé à la compétition.

Lorsqu’on parle de compétition, on pense souvent aux autres entreprises qui offrent des produits similaires. La compétition ce n’est pas seulement les autres entreprises mais toutes les façons dont le client potentiel à l’habitude de résoudre le problème.

6- Coût d’acquisition du client (CAC)

Le coût d’acquisition du client est la somme dépensée pour acquérir un client. Elle se calcule simplement en divisant l’ensemble des dépenses de marketing et vente (publicité, salaires, etc.) par le nombre de clients obtenus dans la période de ces dépenses.

7- Valeur Vie Client ou Customer Lifetime Value (CLTV)

C’est combien un client rapporte en moyenne à la startup à long terme. Par exemple si le client dépense 20$ une fois et ne revient jamais, le CLTV est 20$. Si le client dépense en moyenne 20$ par mois et reste en moyenne client pendant 5 ans, le CLTV est 1.200$. Généralement, pour obtenir la forte croissance nécessaire à la startup, le CLTV doit être supérieur à trois fois le CAC. En somme, pour obtenir un croissance exponentielle suffisante, ce qu’un client rapporte à votre startup doit être au moins 03 fois supérieur à combien vous dépensez pour acquérir ce client.

CLTV >  (CAC x 3)

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Mentionne tes amis CEO. 🙂


Ceci est le troisième article d’une série de 7 pour connaitre plus sur l’univers des startups. Les articles sont des mini-interviews de notre Irawo, Ulrich Sossou. Ulrich est CEO à Botamp, une solution d’automatisation du marketing sur Facebook, et CTO à TEKXL, incubateur de startups.

Lire le second article : Quels sont les différents types de startups qui existent ?

Lire le premier article : Pour en finir avec les startups, 1

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